Luglio 2020 Federica Viti

Acquisire e vendere immobili al tempo del distanziamento sociale. Metodo o formula magica?

La tua priorità è acquisire al giusto prezzo oppure vendere ad acquirenti semibendati?
La risposta valida rimane sempre e solo una: tutto parte da una buona acquisizione, a prescindere dalle circostanze e dal mercato. Il metodo per arrivare all’obiettivo esiste già ed è più vicino di quanto tu possa pensare.

Ti dirò una cosa scontata, ma è proprio da lì che voglio partire: inizia a liberare la tua mente dalle false credenze che la popolano ed inizia a pensare che tutto è possibile. Partiamo dalle regole che seguivi per acquisire un incarico prima del Covid-19:

  1. Ricerca: telefonavi oppure suonavi i campanelli per cercare delle notizie e fissare degli appuntamenti.
  2. Prequalifica: una volta fissati gli appuntamenti, prima di andarci fisicamente riparlavi con il cliente per testare il livello della motivazione alla vendita e decidere se proseguire.
  3. Pacchetto pre-informativo: il livello successivo ti portava ad analizzare il mercato di zona ed inviare una valutazione veritiera dell’immobile accompagnata da una presentazione della tua azienda, dei tuoi successi e di come li hai ottenuti, ordinando in punti ciò che ti distingue dalla concorrenza e che ti permette di vendere in poco tempo.
  4. Recall: richiamavi il venditore, ascoltando le eventuali lamentele riguardo a ciò che avevi scritto e rimandavi il confronto alla visita.
  5. Incontro: l’ultima fase non era altro che presentarsi fisicamente e mentalmente preparato all’appuntamento di presentazione per prendere l’incarico.

Com’è cambiata l’acquisizione durante l’emergenza sanitaria?

Se volessimo schematizzare quanto detto potremmo dire che la maggior parte delle attività si è sempre fatta da remoto (telefono e email): ricerca, prequalifica, recall, invio del pacchetto con analisi di mercato. 

L’unica cosa che oggi devi veramente cambiare è la presentazione, non più fisica, ma telematica: Zoom, WhatsApp, Google Meet o telefono ti aiuteranno in questa fase. Basta crederci.

Quali sono i vantaggi dell’acquisizione immobiliare in una economia chiusa?

  1. Le persone che sono disponibili a darti un appuntamento sono più portate ad ascoltare e seguire i consigli di un professionista e a conferirti l’incarico;
  2. Questi venditori faranno parte della categoria “Voglio vendere”, non “Provo a vendere” o “Vendo solo se trovo l’amatore”;
  3. Avrai incarichi altamente competitivi e qui arriva il bello: immagina di avere un portafoglio di soli immobili al giusto prezzo, sottolineo un prezzo che generi una vendita veloce!

I tuoi incarichi, considerando la loro visibilità sul mercato, stanno attirando un numero adeguato di acquirenti motivati?

Al mondo ci sono persone che non hanno bisogno di toccare una casa o respirarla per decidere che è quella giusta per loro. Esistono persone che investono nel mattone abbandonando un mercato finanziario instabile. Ci sono casi nei quali per tempistiche ridotte o imminente perdita delle agevolazioni, le persone acquistano su carta.

Se sei tra coloro che pensano che la casa per essere acquistata debba essere vista fisicamente, rifletti sul fatto che ci sono altrettante persone che non hanno questa necessità, non acquistano seguendo le tue regole.

Quindi organizzati con foto professionali, virtual tour e servizi digitali propedeutici ad entrare in contatto con le persone. Inizia ad erogare il tuo servizio da remoto come se fosse normale farlo così. Avvia sane abitudini che potrai sfruttare per tutta la tua vita professionale, impara a guadagnare tempo e a non perdere efficienza.

Non ti servono formule magiche, ma solo una strategia di lungo periodo basata su metodo e processi (anche digitali) per rimanere connesso con le persone per te importanti: i tuoi clienti! 


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