Agosto 2020 Tiziana Amara

Che titolare sei? Scopri come il modello di leadership può rendere più efficiente la tua agenzia!

“Unisciti a chi sa mettere insieme i pezzi di una canoa.”

Così recita un antico proverbio maori rimastomi impresso da una della mie ultime letture serali sulla storia degli All Blacks. Ho sempre provato grande fascinazione verso la saggezza di culture lontane dalla mia, trovando spesso parallelismi interessanti. Uno dei più ricorrenti è tra il mondo dello sport e quello del business: giocare in una squadra vincente significa essere guidati da un coach che ha scelto sapientemente ogni suo componente affidando a ciascuno un ruolo ben preciso, così da dare vita a un organismo che funziona alla perfezione: la stessa sapienza è necessaria per costruire una canoa che messa in acqua non solo stia a galla senza fare acqua, ma vi possa scivolare sopra agilmente. Insomma, la magia sta proprio nel far sì che il risultato sia qualcosa di più della semplice somma delle parti. Dunque ti starai chiedendo qual è la formula per replicare tutto questo anche nel business…

Sicuramente anche tu agente immobiliare, se hai deciso di vestire i panni di titolare della tua agenzia, ti sarai chiesto anche quali sono le competenze che fanno di te un bravo allenatore per la tua squadra. Sei capace di “unire i pezzi e fare avanzare la tua canoa verso il traguardo”?

Un difficile equilibrio tra due estremi

Sono sincera, riconosco che il tuo compito non è facile, non si arriva abbastanza preparati, tutt’al più porti con te il bagaglio costituito dall’esempio dei tuoi titolari passati e cerchi di replicare specularmente con i tuoi agenti gli aspetti positivi, evitando quelli negativi (strategia basata sulla casualità della limitata esperienza personale). 

Passare da collaboratore a titolare di un’agenzia ti ha aperto gli occhi su una gamma di abilità che forse non pensavi fosse così ampia: oltre a coordinare un gruppo di lavoro con obiettivi di produzione, sei un imprenditore, dunque devi sviluppare competenze di amministratore e maneggiare quotidianamente i numeri (della produzione di ogni agente, ma anche delle spese); il tuo lavoro è per definizione di mediazione quindi hai già imparato a raffinare le tue doti di oratore, applicando l’arte della persuasione (con il linguaggio verbale e non) nelle trattative con i proprietari che non vogliono firmarti il mandato in esclusiva o con gli acquirenti sfacciati che chiedono lo sconto sulla tua provvigione…tutto ciò ora è stato integrato da nozioni di psicologia, dal momento che devi mediare anche tra i diversi stili di personalità dei tuoi collaboratori in ufficio per mantenere un ambiente armonico e produttivo. Insomma, avrai capito che l’abilità consiste nel rimanere in equilibrio tra due poli di attrazione: quello del titolare tuttologo – vuoi stare sul pezzo in ogni campo, ma con che risultati? – e quello del titolare specialista – ammetti che sei forte in un settore e dai il massimo in quello, ma sei sicuro che delegando tutto il resto ad altri sia la scelta migliore?

Non dimentichiamo anche le abilità necessarie nel dosare l’autorità e il controllo nei confronti del tuo personale, degne di un equilibrista: se da un lato un team di agenti poco esperti spostano la tua indole verso il polo in stile boss maniaco del controllo, dall’altro un gruppo di professionisti con esperienza ti suggeriscono un comportamento opposto, paritario, in stile “siamo una grande famiglia”, ma ti sei chiesto se stai rischiando di abusare della tua autorità (nel primo caso) o di concedere troppa fiducia (nel secondo caso) a scapito dei risultati? In altre parole, stai agendo da capo o da leader?

I leader creano leader, non gregari

Qualunque sia la tua posizione all’interno di questo spettro di possibilità, forse la cosa che vale la pena considerare per non perdere la bussola è creare e mantenere un ambiente sano all’interno del gruppo. Il modello narcisista del capo al centro dell’attenzione come una rock star, osannato dai suoi agenti come fossero fan e groupie anni ‘70 può essere una sensazione lusinghiera perché sarà seguito ovunque e imitato in tutto. Tuttavia, hai bisogno di seguaci che lavorino per te o di professionisti che contribuiscano con te a una causa comune? Ciò di cui avete bisogno è respirare un clima di complicità nei discorsi e nelle azioni che leghi in modo coerente ogni agente verso gli altri e verso di te. Affinchè si stabilisca questa magica interconnessione è necessario comunque che il tuo ruolo di guida – leader, appunto – ti venga riconosciuto proprio dai tuoi collaboratori. Vediamo come, seguendo queste 3 step:

  1. Scopo – Chiedetevi il vostro perché

E’ la motivazione condivisa, un valore superiore, la vostra filosofia condivisa; è più importante del fatturato, perché è proprio grazie ad essa che potete prosperare, come individui e come azienda. Ogni azienda con una forte crescita è emersa nel suo mercato di riferimento grazie a questa consapevolezza. Inizia a chiederti (e a chiedere ai tuoi collaboratori): perché lo fai? Cosa vuoi diventare/avere? Con questa risposta in mente, anche le attività ripetitive o noiose del lavoro saranno svolte con dedizione, anziché subite come imposizioni. Soprattutto, come leader conoscerai sempre il modo giusto per incentivare la produzione di ogni collaboratore: come può vincere la squadra se prima non “vince” ogni giocatore?

Dopo che ognuno abbia trovato la propria motivazione intrinseca, chiedetevi qual è lo scopo del gruppo, il valore-identità della vostra agenzia.

Cosa fate in più oltre a vendere case? Perchè lo fate meglio delle altre agenzie? In cosa siete speciali? Le persone si accorgono quando un professionista crede profondamente nella sua azienda e sa che manterrà la promessa di un’esperienza di acquisto gratificante. Trovate questo valore e, soprattutto, comunicatelo al mondo intorno a voi. Ora siete una squadra.

  1. Autonomia – Passa la palla

Il vero leader è colui che crea altri leader cedendo parte delle proprie responsabilità, affidando a ogni componente del gruppo un ruolo specifico e non intercambiabile all’interno della squadra. Alla base di questo c’è un legame di fiducia reciproca: se condividete uno scopo comune i tuoi collaboratori sono pronti a svolgere l’incarico assegnato, così come tu conosci il loro scopo intrinseco e sai quanto si impegneranno per raggiungere gli obiettivi assegnati. Gli esempi sono vari e scalabili: da un incremento dell’obiettivo di produzione, alla gestione del problem solving, fino all’affidamento di un piccolo team di collaboratori da coordinare.

  1. Padronanza – Ambiente di apprendimento continuo

La naturale conseguenza dei due step precedenti sarà un ambiente dominato da curiosità e innovazione, in cui ognuno di voi (te compreso) coltiva la crescita e lo sviluppo delle proprie competenze, tendendo al miglioramento continuo. Partite da piccole azioni virtuose: ad es. eliminare gli elementi di distrazione perditempo durante le attività produttive, essere puntuali ad ogni appuntamento con i clienti, rispettare l’agenda giornaliera senza procrastinare attività e dedicando sempre uno spazio per il vostro briefing di gruppo, in cui monitorare i vostri risultati e rivedere le strategie di vendita.

Se ogni agente della tua squadra, grazie all’influenza positiva dell’esempio tuo e dei colleghi, riuscisse ad incrementare anche solo dell’1% il livello di ogni sua performance ogni giorno, riesci a prevedere quale salto può fare la produzione della squadra a fine anno?


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