Luglio 2020 Tiziana Amara

Come restare vicino ai tuoi clienti ai tempi del distanziamento sociale

La fiducia dei tuoi clienti, il tuo valore aggiunto
Quando è stata l’ultima volta che hai ricevuto un abbraccio? Sì, so di toccare un tasto dolente, visto che dopo settimane di distanziamento sociale dovrai fare uno sforzo di memoria. Anch’io faccio un passo indietro di oltre un mese per raccontarti un episodio successo a Marina, la mia amica agente immobiliare, quando si è imbattuta nella sua ex collega di università, tornata a Pisa dopo un’esperienza di lavoro in Germania.

Dopo essersi ragguagliate sugli avvenimenti degli ultimi anni trascorsi a distanza, Marina la informa che il suo piano di aprire un’agenzia in proprio ha funzionato e le chiede: “A proposito, chi conosci che vuole vendere o comprare casa?”. E lei: “Oddio, come facevi a saperlo? Pensavo proprio di vendere casa dei miei, ma dopo anni all’estero non sapevo a chi rivolgermi, di te mi fiderei sicuramente” e saltandole al collo la stringe in un abbraccio colmo di gratitudine.

Poteva rimanere una piacevole rimpatriata in memoria dei bei tempi passati, in realtà Marina è rientrata in ufficio con una notizia fresca di un venditore in anteprima assoluta e un appuntamento di acquisizione per il giorno dopo. Semplice, no?

Ti racconto cosa mi è successo qualche tempo fa nel mio paese d’origine. Non è ovvia invece la domanda che voglio farti: se Marina non avesse deciso di fare quella semplice domanda, avrebbe ottenuto la notizia e fissato l’appuntamento? Probabilmente la sua cara amica avrebbe dato questa opportunità di business a un collega di Marina, vedendola solo come la sua amica e non anche come una professionista in grado di aiutarla.

Intraprendere il progetto di comprare o vendere una casa è un passo decisivo ed emozionalmente impegnativo, per questo è cruciale la scelta di farsi seguire da un professionista preparato a fare da guida perché il processo scorra in modo fluido. E tu, come vieni visto dalle persone che ti conoscono nella tua zona? Chi cerca un mediatore esperto a cui affidarsi sta pensando a te?

Stesso gioco, nuove regole. Quale strategia.
Mi dirai che sicuramente hai messo in atto molte azioni per far sì che la risposta nel tuo caso fosse affermativa… prima della pandemia.

Ma adesso?

In questo limbo in cui non solo gli abbracci, ma anche la banale chiacchierata al bar o con il negoziante di fiducia sono diventati un ricordo, sappiamo che tante attività della routine lavorativa sono state stravolte. Per alcuni agenti il concetto stesso di routine rischia di perdere significato. Sicuramente nelle tue poche conversazioni ti sei sentito rispondere che le persone “hanno altro per la testa, è tutto fermo”.

É vero, il distanziamento sociale ha scombinato le regole del gioco della compravendita immobiliare (il Rapporto Nomisma 2020 stima che il mercato andrà incontro a una perdita di fatturato stimata tra i 9,2 e i 22,1 miliardi), mettendo momentaneamente un freno ad alcune trattative che avevi avviato 1 o 2 mesi fa, mentre magari riesci a chiuderne altre beneficiando di qualche introito. Ma cosa succederà fra un mese? E fra due? Puoi permetterti di lasciare il tuo fatturato in balìa di eventi imprevedibili (nessuno può dire quando si allenteranno le restrizioni) e dei ripensamenti dei clienti?
Urge un cambio di strategia.

Ti do una buona notizia: proprio adesso è necessario rinsaldare il rapporto di fiducia con i contatti del tuo tessuto sociale, fare sentire la tua presenza in un momento di spaesamento e incertezza. Mentre la maggioranza dei professionisti sono fermi in panchina, in attesa che qualcuno venga a soccorrerli con un nuovo regolamento di gioco, tu puoi elaborare nuove soluzioni che ti permettano di comunicare meglio la tua presenza a chi oggi ha bisogno dei tuoi servizi. Perché, sì, le richieste alle agenzie sono drasticamente diminuite, ma le ricerche di immobili da acquistare, non si sono fermate affatto. Il mercato immobiliare non si è fermato e tu sei ancora un agente immobiliare. Quale migliore occasione per distinguerti ed essere tu l’artefice di queste transazioni?

E se il lockdown ti aprisse nuove porte?
Visto che te ne sei fatto una ragione, che ti piaccia o no, il tuo business dei mesi a venire sarà il frutto delle azioni che eseguirai per mantenerti visibile in questi giorni di isolamento. Non ti resta che attrezzarti per accogliere questi cambiamenti e comunicarlo ai tuoi clienti potenziali.

Vediamo come:

  1. Non     perdere l’abitudine giornaliera di dedicare del tempo alle tue chiamate. Non limitarti ai clienti con cui devi chiudere una trattativa, ma allarga il raggio, senza trascurare i tuoi centri di influenza e le tue cerchie di conoscenti. Sono quasi tutti bloccati in casa come te e quindi più propensi ad ascoltarti e a interagire, anche solo per sentirsi dire “Come sta la tua famiglia? Io ci sono e porto avanti l’attività da casa”. Quante notizie puoi trovare in fondo alla settimana?
  2. Compensa l’assenza fisica con la tecnologia, avvalendoti anche delle videochiamate: i tuoi interlocutori apprezzeranno un’interazione de visu e tu potrai comunicare in modo più incisivo la tua positività.
    Utilizza i profili social, la mailing list e le liste broadcast su whatsapp dei tuoi contatti, programma l’invio periodico di contenuti e articoli recenti da fonti autorevoli sull’evoluzione del mercato e sulle ultime novità (ultimamente non mancano) in tema di acquisto e vendita di immobili. Ricevere informazioni rassicuranti combatte il clima di incertezza e ti permette di farti ricordare come professionista competente e aggiornato.
  3. Aggiorna il tuo sito internet e prepara dei volantini per pubblicizzare i nuovi servizi che eventualmente stai implementando nel tuo lavoro per sopperire alle attuali limitazioni: firma digitale, appuntamenti di acquisizione e valutazione degli immobili a distanza, visita virtuale degli immobili in vetrina, eventuali collaborazioni con altre agenzie di zona per offrire maggiore visibilità ai tuoi incarichi.

Come vedi, anche se la parola d’ordine sembra essere “chiusura”, ti sorprenderai scoprendo che fa da contraltare la voglia delle persone di aprire nuove porte al confronto e alla collaborazione per portare a termine i propri obiettivi. I clienti motivati sono disposti a seguirti. Tu quanto sei motivato a cercarli?

In attesa dei futuri abbracci, preparati a ricevere da ora dimostrazioni virtuali di gratitudine e fiducia.


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