Febbraio 2021 Tiziana Amara

Incertezza? Agisci per mantenere i piedi per terra

Il peso delle decisioni

Sarà successo anche te di tornare in agenzia dopo uno dei vari periodi di smart working e, come in una capsula del tempo, ritrovare oggetti di cui dimenticavi l’esistenza e che avevi confinato in un cassetto della memoria. In particolare, a me è successo di ritrovare un post-it che mi scrisse una cara collega all’inizio della mia avventura professionale nell’ufficio vendite della nostra azienda. “Sarai domani quello che fai oggi”, recitava quel saggio biglietto che ancora porto con me dopo l’ennesimo cambio ufficio. Averlo ritrovato oggi mi costringe a fare una riflessione su questo momento di difficoltà.

In giorni in cui i nostri pensieri sono spesso dominati dal tema della paura e dell’incertezza, il messaggio sul post-it di Silvia mi ha riportato con i piedi per terra: ogni azione, ogni decisione quotidiana ha un peso, proprio come lo hanno avuto le tante azioni che con costanza e perseveranza ho cercato di mettere in pratica nel mio lavoro ogni giorno, dal primo giorno.

Pensa, dove saresti adesso, se nei mesi e anni passati ti fossi comportato diversamente? 

Ti sei mai chiesto quanto peso hanno avuto le tue decisioni prese (o non prese) in passato nel diventare ciò che sei oggi?

Con questa domanda in mente, allora, metti a fuoco le decisioni davvero importanti del tuo oggi. È da lì che prenderà forma il tuo futuro ed è solo tua la responsabilità.

Questione di meccanica

Proprio come perfetti congegni, possiamo essere soggetti a condizioni esterne più o meno favorevoli, ma ciò non cambia un dato di fatto: i nostri traguardi sono il frutto di due fattori inseparabili, ovvero atteggiamento e competenza, come il carburante in grado di alimentare ogni azione e gli ingranaggi che permettono alla macchina di tradurre l’energia in movimenti.

Ora immagina di fare a meno di uno di questi componenti: cosa succederebbe? 

Spesso ho sentito dire che essere dotati di un forte atteggiamento positivo possa compensare eventuali lacune nelle competenze. Sicuramente un temperamento entusiasta può aiutare e ha il vantaggio di essere contagioso nei confronti di chi ti sta intorno, tuttavia sarà sufficiente il tuo atteggiamento anche nella chiusura di una vendita con un acquirente o nel problem solving?

Se invece sei tra coloro che hanno sempre puntato tutto sulle competenze e sull’approfondimento di ogni procedura in ambito immobiliare, lavorando sul mindset forse adesso ti ritroveresti con qualche incarico in più o non avresti indugiato a chiedere l’esclusiva l’ultima volta che hai parlato con un venditore.

Ebbene sì, ogni azione che decidi – o non decidi – di compiere è il risultato del mix di atteggiamento e competenza e in questi tempi più che mai è tua responsabilità controllarne “i livelli” perchè il loro equilibrio ti farà lavorare e guadagnare, a scapito di chi invece ha già deciso di subire le condizioni esterne ed è paralizzato dall’incertezza.

Riflessioni “di un certo peso”

A proposito di restare con i piedi per terra in momenti in cui gli impreparati rischiano di farsi impantanare dalla paura, ho pensato a cosa ha già funzionato in altri momenti di crisi. Dopo tutto, se sei un agente immobiliare hai già una certa dimestichezza con gli alti e bassi ciclici del mercato, eppure sappiamo bene che a parità di condizioni di mercato difficili, chi guadagnava poco si è impoverito, mentre chi lavorava bene ha continuato a prosperare. 

Ecco ad esempio alcune azioni concrete per assicurarti il tuo domani:

  • radicati più che mai adesso nel tuo territorio, la fonte preziosa dei tuoi incarichi di vendita. I tempi ti richiedono di essere ancora più specialista, dunque dedica più tempo in agenda per ricercare notizie fresche su cui lavorare. Allo stesso tempo, riprendi in mano tutte le trattative recentemente rimaste in sospeso e procedi velocemente a un follow up aggressivo: pensa che questa mancata azione è la principale causa di affari persi, non vorrai quindi contribuire a questa statistica! Infine, analizza bene la tua lista incarichi individuando i cosiddetti “immobili nel mirino” e valuta se è il caso di operare un ribasso del 10-20%.

Riflessioni “di un certo peso”

A proposito di restare con i piedi per terra in momenti in cui gli impreparati rischiano di farsi impantanare dalla paura, ho pensato a cosa ha già funzionato in altri momenti di crisi. Dopo tutto, se sei un agente immobiliare hai già una certa dimestichezza con gli alti e bassi ciclici del mercato, eppure sappiamo bene che a parità di condizioni di mercato difficili, chi guadagnava poco si è impoverito, mentre chi lavorava bene ha continuato a prosperare. 

Ecco ad esempio alcune azioni concrete per assicurarti il tuo domani:

  • radicati più che mai adesso nel tuo territorio, la fonte preziosa dei tuoi incarichi di vendita. I tempi ti richiedono di essere ancora più specialista, dunque dedica più tempo in agenda per ricercare notizie fresche su cui lavorare. Allo stesso tempo, riprendi in mano tutte le trattative recentemente rimaste in sospeso e procedi velocemente a un follow up aggressivo: pensa che questa mancata azione è la principale causa di affari persi, non vorrai quindi contribuire a questa statistica! Infine, analizza bene la tua lista incarichi individuando i cosiddetti “immobili nel mirino” e valuta se è il caso di operare un ribasso del 10-20%.
  • In ogni tua attività cura l’atteggiamento rafforzando il tuo mindset in diversi momenti della giornata. È giusto rimanere informato su ciò che succede intorno a te, ma non deve segnarti emotivamente. Al contrario, mantieni tutte quelle abitudini che ti permettono di controllare il tuo ambiente esterno e mentale, come l’attività fisica prima del lavoro, rinnovare l’arredamento del tuo ufficio con oggetti stimolanti come una nuova pianta, la videochiamata-rito con colleghi o amici che ti predispongono all’umore giusto, per farti qualche esempio.
  • Ricorda che sei utile nel tuo mercato nella misura in cui i tuoi servizi risolvono un problema, possibilmente in modo distintivo rispetto ai tuoi concorrenti. I più grandi imprenditori sono diventati tali proprio perché nei periodi di crisi sono stati più in gamba nel risolvere un problema. Rifletti su come la tua professionalità soddisfa i bisogni delle persone in questo momento e se è necessario approfitta per fare formazione specifica.
    Parti sempre dai bisogni per arrivare al fatturato.
  • Guarda ai tuoi guadagni come il mero risultato di un processo, la conseguenza di una serie di azioni compiute in precedenza. Se non sei soddisfatto o credi di meritare di più, allora individua l’anello debole del processo e intervieni rafforzandolo.
    Lavora sul processo, il risultato arriverà.

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