Luglio 2020 Isabelle Laurent

Le obiezioni? Sono solo opportunità in abiti da lavoro!

Non c’è fine alle obiezioni

Marie Curie, la grande chimica e fisica polacca, diceva che: “La scienza è una grande bellezza”. C’è sempre qualcosa da scoprire, basta scavare in profondità. Le obiezioni ti offrono la stessa occasione: scavare a fondo per scoprire il bello dell’opportunità. 

L’obiezione è un viaggio che non finisce mai. Ti sei chiesto cosa le genera?

Nel tuo lavoro di agente immobiliare ti immagino a dover affrontare innumerevoli obiezioni. Obiezioni sul prezzo, obiezioni sulla qualità, obiezioni sul servizio e via dicendo. Spesso queste vengono interpretate come semplici domande che aspettano delle risposte elaborate e convincenti.

E tu come le affronti? Quale sono i comportamenti da seguire? Come puoi trasformare le obiezioni in opportunità?

La prima regola nell’affrontare le obiezioni è imparare ad ascoltarle. Quando il cliente ti “getta contro” degli argomenti, è necessario valutare il suo punto di vista, cosa ha dato luogo a quella resistenza. Preparati per un viaggio al centro della terra! Dietro all’obiezione c’è l’esigenza di fiducia. La persona vuole potersi fidare, ma… Ecco, devi lavorare sulla fiducia e puoi farlo ponendo domande, riformulando l’obiezione in modo tale che il cliente abbia la sensazione di essere capito.

Tuttavia, nel fare domande, cerca di essere pertinente, fai in modo che le stesse non lo facciano sentire sotto interrogatorio o peggio ancora, banale, ma compreso ed importante. L’obiettivo non è sopraffarlo, ma rassicurarlo. Non contraddirlo, piuttosto forniscigli una soluzione. 

Stai già facendo tutto questo? Il tuo obiettivo è quello di guardare in profondità o crei una situazione da muro contro muro?

I diversi tipi di obiezioni.

  1. Di natura economica
    “Il prezzo di valutazione che mi proponete è troppo basso”.
    Soluzione: anticipa l’obiezione, preparando una lista di immobili venduti nella stessa zona, dove è indicato il prezzo realizzato, in modo da indicargli il vero valore del suo immobile”.

    “Siete troppo cari”.Soluzione: dimostra quale vantaggio economico trarrà grazie al tuo impegno. Come miglioreranno la sua vita ed i suoi progetti attraverso le tue competenze ed operato?
  1. Di natura temporale “Non ho fretta di vendere”, “Vendo solo se ottengo la cifra che richiedo”. Soluzione: indaga sulla sua motivazione. Cosa farà dopo aver venduto? Acquisterà da un’altra parte? Vuole pagare gli studi al figlio? Se verifichi che la vendita determina l’avverarsi di un progetto importante, argomenta i vantaggi economici del risparmiare tempo e la normale incertezza del mercato futuro.  Solo alla fine domandagli: che cosa ti impedisce di vendere ora?
  1. Di natura egotistica
    “Non ho bisogno di voi, faccio da solo”. Questo cliente non riconosce il valore delle competenze. Soluzione: devi dimostrargli il tuo valore aggiunto. Non basarti sulla promessa di ciò che farai per lui, ma di ciò che hai già fatto per gli altri elencando i benefici economici e di tempo ottenuti. Mantieni il focus sul tuo obiettivo principale: ottenere l’incarico dell’ immobile al giusto prezzo e immediatamente vendibile.
  2. Di natura personale (interessamento)
    ”Non sono interessato ai vostri servizi”. Può essere davvero così oppure è una falsa obiezione che nasconde una richiesta: “dimostrami che i tuoi servizi possono essermi davvero utili”. Soluzione: anche in questo caso domandagli “di cosa ha bisogno?”. “Quali risultati vuole ottenere?”. “Cosa si aspetta da un servizio professionale?”.

Persevera e diventa un fabbro

Per affrontare con successo le obiezioni, non ci sono segreti o formule magiche: devi esercitarti, allenarti e provare sempre per raggiungere un buon livello di spontaneità.

Il tuo approccio, proprio come nelle arti marziali o in una disciplina sportiva, deve diventare un automatismo in un gioco di ruolo.

Questo non significa che avrai le risposte a tutte le obiezioni. Puoi sbagliare, ma farai tesoro di quell’errore per imparare e passare al prossimo cliente. 

Ricordati che le obiezioni fanno parte di te, sono una parte integrante del tua vita quotidiana. Per generare incarichi di vendita, proposte di acquisto e provvigioni hai bisogno di loro.

Forgiando si diventa fabbri!


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