Novembre 2020 Tiziana Amara

Metti la “glassa sulla torta” e il profitto verrà da sé

Perchè dare di più rispetto alle attese

Ricordo che a 14 anni beccai una brutta polmonite, proprio in vista della tanto attesa gita di terza media! Non mi rimase altra scelta che dire addio a quattro giorni di esperienze entusiasmanti con i miei compagni ed entrare invece in un tunnel di malesseri, notti insonni per la febbre a 39.5° e giornate a base di aerosol e antibiotici, per ben una settimana. 

Vidi finalmente la luce il giorno in cui i miei compagni, al ritorno dalla gita, si presentarono a casa con una magnifica torta al cioccolato, interamente ricoperta di glassa sulla quale fecero scrivere dal pasticcere “Tiziana, ci sei mancata, ti vogliamo bene!”. Inutile dire quanto questa dolce sorpresa mi abbia tirato su il morale, e non solo per merito degli zuccheri.

A cancellare quei giorni tristi di malattia e solitudine era stata proprio l’idea speciale di personalizzare il dolce con quella scritta sulla glassa di cioccolato e se ancora oggi ne ho un ricordo così vivido è per il gesto, più che per la bontà della torta.

Quale lezione deriva da questo episodio? Per fare colpo sulle persone a cui teniamo, dobbiamo dare di più di quanto si aspettano.

Per chi, come te, ha un’attività da libero professionista, che differenza c’è tra chiudere una transazione (preparare la torta) e farti ricordare per la qualità superiore del tuo servizio (mettere la glassa)?

Il patrimonio sociale è la tua prima ricchezza

Come in ogni attività commerciale, anche l’agente immobiliare costruisce il suo profitto aiutando il cliente a comprare o a vendere la sua proprietà. Ti chiedi come cambierebbe il tuo fatturato se oltre a soddisfare i clienti riuscissi anche a farti ricordare da loro?

Me lo sono chiesta anch’io, quindi vediamo come puoi applicare la “lezione della glassa sulla torta” all’attività immobiliare.

Nel monitorare i risultati del tuo lavoro, sei abituato a basarti sui numeri: avrai sicuramente il tuo business plan da consultare periodicamente per valutare la tua performance di vendita durante l’anno. Che tu raggiunga o meno i tuoi obiettivi, le tue transazioni si tramutano in provvigioni, che vanno a formare il tuo fatturato e che, al netto delle tasse e delle spese totali dell’attività, costituiscono il tuo guadagno alla fine dell’anno. Questo è il patrimonio finanziario di cui disponi per realizzare i tuoi desideri e condurre la vita che sogni.

Qualcuno una volta disse che “se vuoi ottenere di più, devi dare di più”. Qui entra in gioco un altro patrimonio, quello sociale, che condiziona direttamente quello finanziario e per questo va sempre tenuto in considerazione. Sei sicuro di prestare la giusta attenzione anche ai numeri del patrimonio sociale, ovvero ai tuoi clienti passati e ai tuoi centri di influenza? Hai una banca dati clienti adatta a supportare i tuoi obiettivi di vendita? Quali azioni compi sistematicamente per curare la quantità e la qualità dei tuoi contatti nella banca dati?

Non limitarti a cacciare, sii anche un coltivatore

Sai meglio di me quanto sia fondamentale l’attività di ricerca – la caccia costante di nuovi potenziali clienti per far crescere la tua banca dati –  e tra le pagine di questo blog non lo ribadiremo mai abbastanza.
Tuttavia, stavolta voglio farti riflettere anche sull’importanza che ha l’attività di coltivazione di quel prezioso orto che è il tuo patrimonio sociale. Infatti, sarebbe inutile oltre che faticoso, fare sforzi nella caccia di nuova clientela se al contempo non ti occupassi anche di “dare qualcosa in più” a chi già ti conosce e ti apprezza.

Se ti dicessi che spesso bastano piccoli dettagli per aggiungere la glassa al tuo servizio e renderlo speciale?
Vorrei quindi fare con te alcune riflessioni sui vantaggi derivanti da una costante coltivazione del tuo patrimonio sociale.

  • Conosci la regola del 10%?
    Qualunque sia la grandezza del tuo patrimonio sociale, sappi che il 10% statisticamente si converte in vendite. Cosa fare per raccogliere questi frutti certi nel tuo orto? Coltivarlo, appunto. Ti è mai successo di sapere – ma ormai era troppo tardi – che un tuo cliente passato si è rivolto o ha consigliato qualche altro agente ad amici o parenti? Se non vuoi che succeda, non limitarti a fare transazioni, ma personalizza la torta aggiungendo la tua glassa o perderai opportunità.
  • Richiamare il cliente che ha recentemente comprato o venduto casa grazie a te per chiedergli come si è trovato con i tuoi servizi è un gesto che “aggiunge glassa” alla tua transazione. Il cliente percepirà il tuo interessamento alla sua esperienza e non solo al compenso a te dovuto. Trova cinque minuti per questa conversazione e non temere di fargli la domanda: se avrà degli appunti da farti, hai l’occasione di fare autoanalisi e migliorare, se sarà soddisfatto e felice di sentirti, alimenterà la tua autostima…e il tuo lavoro, segnalandoti nuovi potenziali clienti. Praticamente, ci guadagni in entrambi i casi!
  • La strategia di passare in rassegna la banca dati dei tuoi clienti passati e programmare di contattarli o incontrarli a intervalli regolari (al massimo ogni tre mesi) ti permette di ottenere 2 vantaggi: mentre hai modo di aggiornare i profili e ripulire le liste dai rami secchi, puoi confrontarti solo con persone che ti stimano e che difficilmente ti diranno un NO. Come ti dicevo, dedicarti al tuo orto prima di uscire a caccia è meno rischioso e più redditizio.
  • Un’altra costante molto frequente, infine, è quella esistente tra un grande patrimonio sociale e un forte personal branding. Quanto è riconoscibile la tua identità di agente immobiliare sul territorio? Riservandomi di tornare su questo argomento chiave sulle pagine di questo blog, per ora ti anticipo che fai branding ogni volta che metti qualcosa di “solo tuo”, di distintivo nella tua comunicazione con la clientela, più o meno consapevolmente.

Rifletti dunque sulle tue attività e domandati: quali di queste consistono semplicemente nel cuocere la torta e quali invece servono a personalizzarla, affinché la sua veste porti la tua firma e, prima di essere assaggiata, venga sempre riconosciuta dai tuoi clienti.

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