Ottobre 2020

Nella vendita le domande rivelano il vero perché

Domandare è lecito, rispondere è cortesia

Mia nonna, donna fredda e decisa, sesta figlia di dieci sorelle, ha avuto una vita dura. Ogni giorno mi ripeteva che l’unica persona su cui fare affidamento nella vita dovevo essere io stessa, e che quando avessi voluto qualcosa mi sarei dovuta rimboccare le maniche. “Ricordati che quando chiedi qualcosa pretendi sempre una risposta”, mi diceva, “..non lasciare niente di intentato e se ciò che ti rispondono non ti piace, chiarisci subito, non lasciare la conversazione nel dubbio”.

In tutta sostanza mi chiedeva di imparare l’arte di fare domande, senza sapere che nel futuro mi sarebbe servita per fare al meglio il mio lavoro, crescere i figli, comunicare in modo efficace con mio marito, quest’ultima di certo la più dura di tutte!

Quanto sono importanti le domande per te venditore professionista?

Chi domanda comanda recita il detto. Questo lo sai già, ma ora approfondiamo il concetto di comando e trasformiamo il termine con dirigere, guidare. Chi domanda, in sostanza, guida l’interlocutore verso una direzione precisa.Ecco perché le domande sono necessarie per diventare un eccellente venditore.

Quanti tipi di domande conosci?

Saprai di certo che le domande sono di due tipi: Aperte e Chiuse. Partiamo dalle seconde quelle più intuitive, “le chiuse”, ovvero la cui risposta è un SI o un NO. Dovrebbero essere quelle meno usate e fatte solo in una fase finale della conversazione, dove scaturisce  la decisione definitiva.

Per le domande “aperte” il concetto cambia, diventa più complesso.Per te agente immobiliare, le domande aperte sono fondamentali, perchè ti permettono di conoscere le vere intenzioni, le vere obiezioni, le vere motivazioni, quello che è determinante sapere per chiudere la trattativa, prendere l’appuntamento, far firmare l’incarico.

La soluzione è nelle domande aperte

Quando da bambina litigavo con le mie amichette, la nonna se ne accorgeva subito. Le barbie,  le carte del mercante in fiera ed altri giochi venivano abbandonati sugli zerbini in attesa di rientrare nelle rispettive case di appartenenza.

Mia nonna chiedeva spiegazioni a cui spesso non avevo risposte, mi accompagnava dalle amichette per chiarire le ragioni delle liti. Ricordo fiumi di domande dirette a risolvere la questione e trovare compromessi e soluzioni. Come per magia tutto si chiariva e si tornava a giocare e a ridere insieme.

A cosa ti servono, quindi le domande aperte?

  1. Ad avere informazioni utili, a capire cosa è veramente importante per il tuo interlocutore, da che cosa  è  mosso.
  2. A creare e rafforzare i legami. A fare sentire importante la persona di fronte a te, ad entrare in empatia, a rompere il ghiaccio e far crescere la fiducia.
  3.  scoprire i veri dubbi, a sorvolare sui  “No” automatici, a scavare per arrivare alla vera obiezione.
  4. Ad ottenere un’affermazione in linea col tuo pensiero (utilizzo di una domanda retorica).

Allenati per conseguire nuove abilità

Dato che non puoi andare indietro nel tempo per seguire i consigli della nonna, prendi carta e penna e scrivi quanto segue:

Chi, che cosa, quando, quanto, perché, come, dove, cosa.

Inizia ad allenarti ogni giorno sforzandosi in ogni occasione, anche dal macellaio, dal fruttivendolo,dal benzinaio o con i tuoi familiari e:

  • trasforma le loro richieste in domande, per approfondire ciò che ti stanno chiedendo;
  • non rispondere, usa le loro domande costruendo un’altra domanda;
  • chiedi ogni giorno qualcosa usando uno dei sostantivi sopra elencati.

Ecco alcuni esempi:

  • Non so cosa preparare per cena: cosa mi suggerisce?
  • Ho avuto una giornata fantastica, come è andata la tua? Che cosa è successo? Hai discusso col collega? Come hai reagito?
  • Qual è stata la cosa più bella che ti è successa a scuola oggi? Fantastico e cos’altro?
  • Perchè mi fai questa domanda? Tu cosa faresti?
  • Sono d’accordo con te, è veramente caldo oggi! Vuoi veramente andare al mare o in collina al fresco?

Allenarsi per imparare e rendere naturale l’arte di domandare è estremamente importante, per capire cosa c’è nella mente degli altri.

Adesso immagina di lavorare su domande utili per il tuo lavoro, fatti una lista da aggiungere a quelle che già conosci da allenare tutti i giorno.  

Rifletti su questo:

  • Quanto potrebbe aiutarti nel lavoro di agente immobiliare affinare questa competenza?
  • Quale vantaggi avresti, se l’arte di fare domande facesse parte del tuo essere agente immobiliare?
  • Perchè preferisci parlare piuttosto che domandare? Chiederselo è comunque farsi una domanda. Perchè non allenarti proprio con te stesso?

E come in ogni allenamento, per magia, farai tua questa grande abilità e diventerà naturale scoprire il vero perchè dei clienti attraverso le domande. Non è fantastico?

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