Marzo 2021 Lisa Polese

Pensi di conoscere veramente il bisogno di casa del tuo cliente?

La casa, un valore unico

Durante la mia adolescenza ho avuto la fortuna di poter andare a studiare l’inglese in Inghilterra. Partivo quasi sempre a luglio e per me quella non rappresentava solo la mia vacanza studio, per me era molto di più. Era un’esperienza che mi faceva sentire indipendente, libera e responsabile, curiosa di confrontarmi con il mondo, forte nell’affrontare una cultura completamente diversa dalla mia.

Ricordo ancora la sensazione che ho provato la prima volta che sono entrata in un college: ero smarrita, circondata da persone che mi parlavano in una lingua che non riuscivo a comprendere, era come se fossi atterrata su un altro pianeta! Ma ciò che conservo gelosamente nella memoria è il suo odore: un odore particolare di legno antico intriso di memoria e cultura inglese. 

Quando circa un mese dopo tornavo a Livorno, la prima cosa che ho sempre chiesto ai miei genitori era quella di portarmi a vedere il mare, non importava che ora fosse, dovevo vedere il mare perché, per me, quello era il mio rito del “bentornata”. Chiudevo gli occhi e iniziavo a respirare aria e salmastro stampando sul mio viso il sorriso della vittoria. Si, perché mi sentivo come un’ eroina che tornando dalla sua gente, era riuscita a superare le avversità e gli ostacoli incontrati nel suo duro cammino di conquista del nuovo mondo, desiderosa al tempo stesso di vedere cosa era cambiato durante la sua assenza.

Così, appena imboccavamo la via dove abitavamo, mi assaliva una sensazione strana, un misto tra nostalgia delle avventure appena vissute e impazienza di “sentire” casa mia. “La cosa più bella di un viaggio è il ritorno a casa. Apri la porta e senti quell’odore misto di mobili, libri e persone che ami, che è una fragranza unica. Il profumo di casa tua!”. – Fausto Brizzi – 

La casa simbolo di sicurezza

Nella sua vita l’uomo ha sempre lottato contro le avversità, proprio per assicurarsi un luogo sicuro dove potersi rifugiare. Che fossero gli agenti atmosferici o i possibili predatori, egli ha sempre capito che era importante individuare un ambiente che rappresentasse una sorta di confine tra ciò che stava “fuori” e ciò che stava “dentro”. 

Questo concetto si è andato sempre più a rafforzare nel corso dei secoli, da quando l’uomo ha iniziato a costruire abitazioni sempre più solide e sempre più private, arrivando a rappresentare il nostro status symbol (segno visibile della condizione socio-economica di una persona).

Il modo in cui identifichiamo e dividiamo le varie zone abitative, il modo in cui arrediamo gli spazi, il modo in cui li gestiamo sono tutti indizi riconducibili al nostro modo di essere più profondo. Perché la casa è il nostro luogo più intimo, dove ci spogliamo delle maschere che indossiamo ogni giorno, per essere veramente noi stessi. È il luogo magico dove poter conservare memorie e ricordi della nostra vita, dove poter esprimere la nostra creatività e che ci protegge da tutto ciò che accade all’esterno. 

L’importanza della “Place Identity”(identità di luogo)

In psicologia la casa rappresenta lo specchio del nostro mondo interiore, del nostro rapporto con noi stessi ed è parte integrante della nostra identità. È consapevolezza di sé come individuo distinto dagli altri come un essere unico.

A tal proposito è interessante sapere che Proshansky, psicologo statunitense, definisce l’identità di luogo come il modo di relazionarsi e di agire di un individuo per orientarsi nel mondo e comprenderlo, identificando 5 funzioni ben precise:

  1. Riconoscimento: la persona è subito in grado di capire se un ambiente è sicuro, confortevole e adatto alla sua personalità, grazie al suo vissuto precedente carico di emozioni, credenze e valori rispetto ai diversi ambienti che lo circondano.
  2. Determinazione dei significati: la persona è in grado di capire l’utilità e il valore dell’ambiente esaminando le sue caratteristiche.
  3. Esigenza espressiva: la persona è in grado di capire subito quanto un ambiente sia veramente adatto a lui, alle sue esigenze, ai suoi interessi.
  4. Mediazione nei confronti dei cambiamenti: la persona riesce a mantenere un controllo sulla situazione e sull’ambiente vissuto, nonostante i cambiamenti che possono succedere.
  5. Gestione dell’ansia: la persona è consapevole degli effetti che un ambiente può suscitare in lui, grazie all’esperienza passata.

Questo approccio è fondamentale per la scelta di una casa in cui vivere o per vivere la nostra casa. Ci avevi mai pensato?

Agente Immobiliare Psicologo

Come avrai compreso, anche per il tuo cliente la casa è un bene importantissimo intriso di forte carica emotiva. Ecco perché tu, agente immobiliare, devi essere più che mai uno psicologo nel capire i reali bisogni della persona.

Solo mettendoti nei panni dell’altro riuscirai a costruire una relazione di fiducia, che ti porterà naturalmente alla presa dell’incarico. 

Ecco 5 promemoria fondamentali:

  1. Sii sempre puntuale, che sia un appuntamento di persona o al telefono: ricordati che la puntualità è sinonimo di serietà e rispetto verso l’altro.
  2. Accogli la persona con un bel sorriso, facendole capire che è un piacere per te dedicare tutto il tempo necessario a questo importante incontro. Pensa che il cliente sta per affidare nelle tue mani il bene più prezioso che possiede.
  3. Ascolta in modo attivo e sincero le richieste del cliente, mostrando il tuo interesse attraverso domande. Solo capendo i reali bisogni della persona potrai catturare il suo interesse e quindi la sua disponibilità.
  4. Mostra entusiasmo e sicurezza nel proporre il tuo servizio. In questo modo metterai in risalto le tue competenze, la tua conoscenza del mercato della zona e la validità della tua prestazione. Devi fargli capire che sei tu l’esperto del settore.
  5. Coinvolgi attivamente il tuo cliente tenendolo sempre informato su tutte le attività che svolgi per lui: è più facile per te avere un alleato che un nemico!

Spero di averti fatto riflettere un po’ su ciò che rappresenta la casa per ognuno di noi e anche se sono sicura che sei un vero professionista, vorrei che al tuo prossimo appuntamento incontrassi il sig. Rossi come se fosse il tuo cliente migliore. Il resto verrà da sé!

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