Settembre 2020 Tiziana Amara

Essere efficace con gli acquirenti dall’appuntamento alla proposta. Percorso lineare o corsa a ostacoli?

(Ri)partire dall’appuntamento

Dalla fine del lockdown ad oggi, ho avuto modo di confrontarmi quotidianamente con molti agenti immobiliari, positivamente sorpresi dalla veloce ripresa dell’attività. Nella maggior parte dei casi, la misura di questa ripartenza è stata la rapidità con cui sono arrivate numerose richieste di  appuntamento da parte di potenziali acquirenti, l’agenda e il telefono ne sono stati il termometro. 

Se anche per te è andata così, significa che sei ripartito di slancio, con l’attesa di tornare ai vecchi ritmi di lavoro e di fatturato.

Ecco quindi spiegata la corsa a capofitto nel fissare più appuntamenti possibili, nel tentativo di chiudere tante trattative, sia quelle nuove che quelle rimaste in sospeso da tempo.

Ora che è trascorso qualche mese sono curiosa di sapere – e credo lo sia anche tu – qual è il bilancio attuale del tuo lavoro con gli acquirenti, ovvero il rapporto tra la quantità di appuntamenti fissati e le vendite effettivamente chiuse. 

Parlando in modo diretto, come te la sei cavata nel gestire l’agenda giornaliera, tra richieste di visite da programmare e lo svolgimento di tutte le altre attività, produttive e non? Guardando alle tue scelte operative di questi mesi, sei soddisfatto dei risultati o credi che molte richieste non meritavano in realtà di trasformarsi in appuntamenti?

Il tempo, la tua risorsa più preziosa

Che tu sia un buyer agent o che tu svolga anche l’attività di acquisizione di nuovi incarichi (listing agent), sai bene che ogni transazione incassata ha un costo variabile in termini di tempo dedicato, il tuo bene più prezioso in quanto è una risorsa non rinnovabile. Se, infatti, ti è possibile recuperare delle transazioni non andate a buon fine il mese precedente, il tempo che hai dedicato ai vari step necessari a chiudere una compravendita è comunque perduto. Capisci bene, quindi, che l’unica arma che hai a disposizione per “aumentare il valore” delle tue vendite è ridurre al minimo i costi in termini di tempo a monte della trattativa.

Conosco la carrellata della casistica dei vari tipi di “ostacoli” che possono frapporsi tra il primo contatto con il potenziale cliente e l’eventuale traguardo della proposta: acquirente che non ha accesso al credito o immobile con difficoltà oggettive, solo per nominarne un paio. Sarai d’accordo con me che nella maggior parte di questi casi, gli ostacoli potevano essere previsti ed evitati ancora prima di iniziare un nuovo percorso.

Allora, invece di perseguire la quantità, perchè non controllare la qualità dei tuoi contatti selezionando solo acquirenti motivati, così da ottimizzare la risorsa tempo?

Tira fuori il velocista che è in te!

In vista dell’ultimo quadrimestre dell’anno, se hai voglia di saltare meno ostacoli e piuttosto impiegare le forze risparmiate per correre scatti da velocista, permettimi di condividere con te degli spunti operativi collaudati dall’esperienza diretta di molti tuoi colleghi in varie zone d’Italia.

  1. Premessa scontata, ma che vale la pena ribadire, è l’importanza di avere nella tua lista incarichi solo prodotti davvero concorrenziali che possono ingolosire i tuoi acquirenti, quindi acquisiti con documentazione completa, al miglior prezzo di mercato e in esclusiva. Se lavori esclusivamente come buyer agent, seleziona 2-3 listing agent fidati con cui collaborare secondo questi standard: partirai avvantaggiato con in tuoi clienti e i tuoi colleghi ti ringrazieranno!
  1. Impara a districarti nella foresta delle richieste di appuntamenti: prima di decidere se quel contatto diventerà un eventuale appuntamento, esegui una prequalifica completa del potenziale cliente per verificare motivazione, tempistica e capacità di spesa. Per quest’ultima, affidati a un mediatore creditizio di riferimento scelto da te: ti offrirà una garanzia maggiore rispetto a quanto affermato dal cliente e ti aiuterà a scremare ulteriormente i motivati dai “turisti immobiliari”. Se hai dei collaboratori, puoi affidare questo step a uno di loro, risparmiando ulteriormente tempo.
  1. Una volta profilati quei clienti con cui potresti fissare delle visite, fornisci loro (in versione cartacea o elettronica) un pacchetto pre-informativo, in cui illustri le caratteristiche dell’immobile (o immobili) in oggetto, l’andamento del mercato nella zona di riferimento, con breve statistica del venduto. Inoltre, puoi spiegare le azioni che metterai in atto per aiutarlo nella ricerca del giusto immobile, definire il compenso provvigionale per i tuoi servizi e allegare una bozza di proposta. Anche questo step ti aiuta a interagire con trasparenza e coerenza: sei un professionista della compravendita immobiliare, non hai tempo da perdere, dunque confermerà l’appuntamento solo chi ha voglia  di stare al tuo passo.
  1. Infine, non dimenticare di passare in rassegna la tua lista incarichi: oltre a rappresentare l’impegno preso con i tuoi venditori, sono i prodotti “in conto vendita” e da lì proviene il tuo fatturato. Il velocista che è in te non si limita ad attendere le richieste provenienti dai portali pubblicitari, ma affianca azioni di ricerca proattiva dei potenziali acquirenti profilati. Concentrando le visite nei pomeriggi, potrai ritagliarti parte della mattina da dedicare alla questa attività, da solo o insieme ai tuoi collaboratori.

Ultimo consiglio, ma sempre attuale: confrontati con colleghi che stanno avendo successo grazie a metodo e organizzazione. Fare parte di una comunità professionale attiva è di sprone a migliorarti e ti può fornire utili spunti e occasioni di confronto!

Pronto a realizzare un quadrimestre da ricordare?

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